En esta guía encontrarás los siguientes temas:
¿Qué es el mercadeo y ventas?
Tanto el mercadeo como las ventas son complementarias, por lo que en ocasiones se puede confundir el objetivo de cada actividad, pero dentro del área de administración de negocios se tiene definido su campo de trabajo.
El equipo de mercadeo (también conocido como marketing) se encarga de realizar las estrategias y los procesos para atraer prospectos al equipo de ventas; en otras palabras, trabajan para que el negocio capte nuevas personas que se conviertan en clientes potenciales. Además, tienen a su cargo el impulso de la demanda de productos o servicios, dependiendo el giro de la empresa.
Una vez captados los prospectos, cobra protagonismo la fuerza de ventas, el equipo que se encarga de ejecutar las acciones para convencerlos de adquirir el producto o servicio. Un representante de ventas demostrará sus habilidades de negociación al comunicarse con los clientes potenciales por distintos canales como email, teléfono o presencialmente.
Durante esta etapa, el representante resuelve dudas, programa reuniones o presentaciones y ofrece atención después de la venta con el objetivo de garantizar la satisfacción total del prospecto y de el “sí” a convertirse en cliente.
A través del proceso comercial, se muestra la importancia de la unión de los equipos de mercadeo y ventas para planear, generar y ejecutar la estrategia de atracción de clientes.
Actualmente cada vez más empresas reconocen la labor de los profesionistas que participan en este proceso y buscan su constante actualización. Una opción para hacerlo es a través de la educación virtual, que cada día refuerza más su modelo de aprendizaje y variedad de programas como el caso del diplomado mercadeo y ventas de la Universidad Javeriana.
Sinergia: la clave en la estrategia de mercadeo y ventas
Cuando mercadeo y ventas se juntan crean una gran fuerza encaminada a lograr los objetivos de la administración de los negocios. Para lograr esta sinergia, deben aplicar sus propias estrategias que eventualmente se unirán.
El equipo de mercadeo recurre a estrategias para conocer e identificar las demandas de los clientes como estudios de mercado que, a su vez, también les proporcionan información para definir futuras acciones.
Mientras, el equipo complementario aplica la gestión de ventas, que se define como el proceso que impulsa la fuerza de ventas, planifica las operaciones e implementa técnicas con el fin de alcanzar los objetivos comerciales.
¿Cómo atraer clientes con mercadeo y ventas?
Lograr un “sí” por parte de un cliente parece fácil, pero requiere de un gran esfuerzo detrás de parte de una organización o empresa como acciones para atraer, ofrecer, convencer y dar seguimiento a los mismos.
Por ello, el trabajo en equipo ayuda a que se cumplan las metas propuestas, especialmente entre las áreas de mercadeo y ventas. Cada uno desempeña un papel protagónico, en el caso de mercadeo, atraer más clientes y, en el de ventas, fidelizar a los clientes que ya se tienen.
Para lograrlo deben, principalmente, investigar y analizar el mercado e identificar las necesidades y preferencias del consumidor, lo cual permite conocer las demandas del mercado y desarrollar estrategias efectivas de posicionamiento, tal como lo indica Juan Carlos Londoño, investigador de la Universidad Javeriana.
Una de las técnicas es el uso de las redes sociales y el marketing digital por lo que, para obtener mejores resultados, deben tener una presencia sólida y estrategias adecuadas; una de las más importantes es el inbound marketing.
Inbound marketing
También es conocido como marketing de atracción, una estrategia de inbound tiene el objetivo que las personas encuentren más rápido a las empresas. Se centra en entender los problemas de los consumidores para, inmediatamente, crear un canal de comunicación y ofrecer una solución.
Durante este proceso, es necesaria la integración total entre mercadeo y ventas, un proceso llamado smarketing (sales+marketing) cuyas características son:
- Hablar el mismo lenguaje.
- Llegar a un acuerdo sobre el servicio.
- Realizar reportes en tiempo y forma.
- Tener una comunicación constante.
- Utilizar los mismos datos.
Marketing de contenidos
Es el proceso estratégico de publicar material e información importante y útil, con el objetivo de atraer a la audiencia y posicionar a la marca en el momento oportuno. El marketing de contenidos en un proceso de compra sirve para ofrecer las mejores soluciones para completarlo.
SEO
Es la abreviación para Search Engine Optimization (optimización en motores de búsqueda) y son un conjunto de técnicas y estrategiasparaposicionar un sitio web de manera orgánica en los buscadores. El SEO se divide en SEO On Page y SEO Off Page.
El SEO On Page es la optimización de los sitios web para facilitar su búsqueda mediante acciones que ayudan a mejorar su potencial de posicionamiento de páginas y contenidos. Los elementos que pueden ser optimizados son: título, meta descripción, enlaces internos, uso de titulares o etiquetas.
SEO Off Page es el conjunto de estrategias que se usan fuera de los sitios web con el objetivo de mejorar su clasificación en los motores de búsqueda. Los elementos que fortalecen estas acciones son: los links que dirigen a nuestra página, interacciones en las redes sociales y opiniones.
SEM
Son las siglas para nombrar el Search Engine Marketing. Dentro de las estrategias digitales los motores de búsqueda son fundamentales ya que, al hacer una consulta, estos exploradores mostrarán una lista de links útiles y algunos anuncios. El SEM mejora la visibilidad de las marcas mediante estrategias de posicionamiento web.
El marketing para los buscadores es un proceso tan amplio que hasta el SEO es parte del SEM.
Estrategia de ventas en redes sociales
Entre las estrategias que aplica el equipo de ventas destaca el uso de las redes sociales, donde la táctica se aplica para segmentar al público objetivo y generar comunidades. Es necesario interactuar constantemente con ellos para impulsar la compra del producto que se ofrece.
Estrategia cross selling
También se conoce como venta cruzada y se realiza al incentivar la compra de un producto secundario o complementario al principal. Su uso es frecuente en el e-commerce.
Estas estrategias de mercadeo y ventas aplican en el mundo digital y con la educación virtual puedes aprender a utilizarlas a detalle:
Fuentes
